贝壳翻山解题家装业务的「质」与「速」

  衣食住行向来是老百姓最关心的事，住与行更被赋予着拉动经济的重要角色，但在经济下行周期，人们对大宗消费的态度介乎暧昧与谨慎。

  住得好很重要，但当厂商们都围绕住得好做功课，消费者的选择便多了起来。在此前提下，如何围绕住得好做功课，让我们消费者看到并买单，需要企业做很多功夫，绝非一日之功。

  与此同时，消费者也慢慢的变专业，以前依靠信息差、行业壁垒促成交易的套路早已行不通，新语境下，只有认认真真地对待消费者，真正为其解决居住难题的交卷者，才能逆流而上。

  日前，新居住平台「贝壳控股」交卷半年报。从报告来看，「贝壳」展现了非周期性的一面：2024年上半年营收397亿元，与上年同期基本持平；净利润23.33亿元。其中，家装家居业务实现合同额42亿元，同比增长22.3%，净收入40亿元，同比增长53.9%，业务贡献利润率达31.3%。

  在行业被寒意浸透的时期里，为何「贝壳」家裝家居业务能屡创佳绩？跃升为公司新增长引擎的背后，藏着怎样的秘笈？

  追溯「贝壳」发展大事记，有过战至山顶一览众山小的高光，也曾跌落神坛默默舔舐伤口。

  「贝壳」最早是做房产中介的，可贵的是，其在地产业迈入调整的时期里不断寻觅新机，认线亿家庭打造品质居住服务这件事。

  据PChouse观察，近年来，「贝壳」一直围绕让用户“住得好”进行布局，公司新房、二手房、租赁、家装四大业务的核心均围绕人与房子展开，且业务间联系紧密。经过多年布局，「贝壳」的居住版图已跃然纸上。

  比如在房屋中介领域，「贝壳」已稳稳坐上头把交椅。集团连接了200多个品牌，拥有数十万服务者，二手房业务覆盖全国近百个城市，能够为买卖双方提供从咨询、委托、带看、签前、签后的全流程服务。

  另一方面，「贝壳」早前便为了跑通居住服务版图暗暗试水家居家装业务，从基于房产中介渠道出发提供流量（万链），到2019年成立自营家装业务，再逐渐将房产中介业务带来的流量引流至被窝家装及后来的圣都家装上，一整套流程与方法论已跑通。

  PChouse在网络上检索「贝壳」发现，公司官网入口介绍为「贝壳找房，找房上贝壳，装修还要上贝壳」，点进公司官方网站，「开始寻找属于你的家」、「让家更美好」等字眼最为显眼。这些，都足以证明其对装修板块的重视。

  根据官网资料，目前贝壳整装大家居业务致力于为广大购买的人提供「家的整体解决方案」，通过个性化设计的具体方案、多样化产品组合、标准化履约交付，通过整装、定制、软装、家电及局部翻新五大服务，满足家装前中后的所有需求。

  去年7月，贝壳董事长兼首席执行官彭永东吹响「贝壳翻越第二座山」集结号，直指要攻克「装修那点儿事」。在本文中，PChouse试图回溯其攀山路径，拆解公司家装家居业务的「质」与「速」。

  居住版图这块蛋糕，先布局者享受世界。「贝壳」翻山，并非是旧瓶装新酒的故事，而是跑马圈地、业务扩张的现实演绎。

  诚如上文所言，「贝壳」最早以链家产品打通房产中介业务，经过十几年的精细耕耘，公司房产中介业务似雪球般越滚越大，为后期各种收购买买买补齐行业上下游链路积攒本钱。

  2015年，「贝壳」开始盯上家装。彼时其旗下的链家与万科成立「万链」，前者负责导客，后者操盘开发商批量精装业务。这便是贝壳在家装领域的初试水。

  2018年，「贝壳找房」正式全面开放，同时宣布启动行业整合战略。2019年，「贝壳」成立被窝，宣言针对北京市场做标准化整装。

  2020年，「贝壳」上市成为“中国居住服务第一股”，巅峰时期市值一度超过4500亿。2020年4月，集团董事长兼CEO彭永东宣布推出家居服务平台被窝家装。但彼时北京家装市场群雄割据，被窝家装出师不利，业务做得不温不火。

  随着房地产市场进入调整期，原有的房产中介业务增速下降，贝壳找房接连亏损。家装业务接棒成为业务增长的另一个希望种子。

  2021年，公司提出新居住价值共建对消费的人好，帮助服务者对消费的人好，推动社区连接，践行社会责任。同年7月宣布收购杭州圣都家装（面向华东地区市场）100%股权。

  业内这才反应过来，「贝壳」的家装野心，不仅仅是华北地区。而新龙头的入局，也必定搅动风云。

  不安的预感随着「贝壳」接下来的一系列动作得到了验证。2022年，「贝壳」宣布一体两翼战略升级，深入布局家装家居赛道，成立“整装大家居”和“惠居”事业群，同时回港上市。

  2023年7月，随着“美好居住”时代加速到来，彭永东发布公开信《翻越第二座山，吹响集结号》，宣布启动“一体三翼”战略升级并进行组织架构调整，其中“一体”为房产经纪，“三翼”分别为整装、惠居和贝好家。

  2023年10月，「贝壳」宣布拟收购互联网家装品牌爱空间，向华北市场发起猛攻。截止至发稿，该笔交易未完全落地。

  从2019年被窝落地开始，到收购圣都家装后家居家装业务才作为主营业务被单列一项，「贝壳家装业务」发展到现在不过几年，然而上涨的速度却十分惊人。

  企业财报显示，2022年，「贝壳」家装业务实现盈利收入50.47亿元；2023年翻番达到108.5亿；2024上半年，公司家装业务总交易额42亿，净收入40亿，增长超5成，利润贡献率跃升至31.3%。

  截至目前，加上自营的被窝家装（华北市场）、圣都家装（华东市场）以及即将收入囊中的爱空间（华北市场），「贝壳」已完成对华北、华东家装市场的辐射。

  几年间完成家装业务拔地起，绘就出壮丽的居住版图，除了资本给予高歌猛进以底气，还充分考验操盘者的推进之术。

  装修自古以来就是世界难题，撇开冗长的装修工期及复杂的各项工作流程不谈，每一位花了钱的人家的构思都充满着丰富的个人色彩及习性差异。

  正因此，想同时将这两块“硬骨头”啃下来，收购、拿来主义一定不是牌局的终点，尤其在行业下行周期，一蹴而就意味着抗风险能力差。蜷回去，做好装修服务这门功课非常重要。

  而且「贝壳」在房产中介的自然流量和近几年大举买买买动作的加持下，家装业务已达到一定的市场体量，不用再担心“无人问津”。

  完成了对自我的审视后，「贝壳」开始奉行“欲速则不达”经营哲学，主动修炼平衡术，专心解题“美好居住”。

  在业绩电话会上，彭永东表示，「今年家装业务是主动放慢速度的一年，去年选择做快速规模突破，是让内外部有信心这条路可以跑通。但为了信心跑太快了，面对的风险是牺牲品质和客户的信任。今年，贝壳将以建立更深层次的信任为目标，更好地实现规模与品质的平衡。」

  以推动客户体验提升为出发点，「贝壳」2024年将重心放在加强家装业务基础设施和能力的建设上，包括基于HomeSaaS系统的数字中台能力的迭代升级和流程重塑，硬装和定制家具的交付能力和产品能力优化等。

  「贝壳」一边增强一站式整装解决方案的能力建设，包括对整装全案产品、一体化交付、服务者和供应链管理能力和对应系统基础设施的完善。同时，公司全方面推进基于HomeSaaS的底层数字化能力建设，推动实现统一的标准化业务模型框架。

  具体来看，流程重塑方面，贝壳通过HomeSaaS2.5迭代此前在北京市场验证过的作业流程规则，优化升级了BIMSSC中台和材料履约一体化能力；交付优化方面，其通过提升派单效率和完善施工流程缩短施工工期，二季度基装工期加主材工期约为100天，比去年同期的约111天缩短了11天。

  从落地效果来看，上半年国内的家装企业几乎一片亏幅，在大盘偏冷的情况下，「贝壳」家装业务尤其亮丽。这是因为其在更大的居住场景里创造出了关于服务的更多可能，进而反哺销量。

  PChouse在大众点评上搜索“被窝家装”、“圣都整装”等门店，显示店铺评分在4.9至4.7之间，分数并不低，而且在每一条消极评价的下方，店铺都给予了相应答复及解决方案，有诚意有态度。

  正是对用户持以真诚积极的态度以及对美好居住蓝图的不懈追求，让「贝壳」充满了无限的活力，像一颗明珠吸引着所有人的目光，也成为诸多企业高管及家居人茶余饭后的谈资。

  据PChouse观察，活跃在全国各大社区一线的经纪人也是助力「贝壳」屡创佳绩的功勋。他们不仅是房产交易的桥梁，更是社区的重要组成部分。

  一方面，经纪人为用户更好的提供专业、安全的服务，依靠口碑积累带动更多业务；另一方面，「贝壳」鼓励经纪人积极为社区提供生活帮助，帮助平台实现业绩与社会责任的双向奔赴。比如打印复印、问路指引、应急雨具这些日常便民服务，很多门店都会提供。

  截至2024年6月30日，「贝壳」平台活跃门店总数44423家，同比增长8.1%，活跃经纪人总数411478人。另据企业2023社会责任报告，截至2023年末，「贝壳」在全国60个城市组织了12543个手机公益课堂，服务老年人76万人次。

  诚如彭永东所言，「房地产行业从快速地增长向更注重高质量和服务的时代转变，其中蕴含着可能，也带来挑战，促使贝壳翻越第二座山。」

  不过在翻山过程中，「贝壳」的每一步都迈得很稳。从二手房业务到新房业务，再到家装业务，就没有在大方向上走过岔路。期间或顺应时势作出应对策略，然而对美好居住版图的探索一直坚如磐石。