福昕软件获7家机构调查与研究：公司其他新产品还有文档信息脱敏工具Smart Redact以及AEC项目的产品仍在研发中（附调研问答）

  福昕软件9月20日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年9月20日接受7家机构调研，机构类型为基金公司、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍：

  答：公司预计在2-3年内完成订阅转型。制定订阅转型战略主要出于以下几个方面的考虑：1、疫情期间，公司收入增长放缓。原因主要在于永久授权模式下，收入的增长依赖于新客户的拓展，后续的客户粘性相对较差；而实现订阅转型后能有持续稳定的现金流，与客户的沟通频率更高，客户粘性较强。 2、Microsoft、Adobe等国际有名的公司以及业内的主要厂商都已完成了订阅转型，打下了良好的市场教育基础，客户对于订阅转型的接受度已慢慢的升高。 3、多年来公司成立了良好的客群关系和产品认可度，公司对自己的产品和技术有信心，在订阅转型后依然能维持较好的客户粘性。

  答：暂时没有。公司今年Q2的续费率为93%。虽然核心产品线进行了价格上调，但在产品上实现了PDF编辑器的客户端、移动端和云端一体化，并增加了电子签名的功能，给客户提供了更丰富的产品体验。

  答：公司从去年下半年开始加速渠道转型，在这之前部分渠道仅承担销售通道的作用，更多为被动式销售的模式。如今，公司已建立起渠道管理团队，增强了渠道管理能力，希望能够通过赋能渠道来反哺更多商机，并协助完成落地。渠道转型需要公司与渠道双方的双向配合，相比订阅转型呈现效果相对慢些。

  答：PDF文档市场已较为成熟且行业总体增速可观。PDF作为交互、存档的主流文档格式难以被取代，在文档的全生命周期中发挥着不同于流式文档的作用，安全性也更高。相较于主要竞争对手，公司目前还有很大的成长空间，我们将通过持续抢占竞争对手的市场占有率来推动公司在海外收入的增长。

  答：客户的决策最终由客户自身的使用人群来决定。采购决策主要源于客户各部门的使用需求，因此公司需要把产品的功能集合到一起以满足多种客户的各类需求。 对于代理商方面的决策，就DELL而言，其能够最终靠捆绑随售的方式来售卖公司产品。公司也在DELL内部设置了一支专门的产品推广团队。除DELL外的其他相对成熟的传统代理商也同样能为公司起到背书的作用，帮助公司扩大品牌影响力。此外，还有新兴的代理渠道MSP（管理服务提供商），主要为会计师事务所、律师事务所及牙科诊所等专业机构提供不限于企业软件部署管理、IT运维等在内的管理服务。目前，MSP已成为公司的渠道类型之一。

  答：公司同样重视国内市场。公司在海内外将采取不同的发展的策略：在国内除了销售通用产品外，公司面向垂直市场全力发展智能文档解决方案；海外仍以通用产品为主，尽可能地抢占更多市场份额。

  答：公司在国内面向垂直市场做了系列布局。特定领域如船舶行业涉及大量的船舶图纸，而家装行业涉及大量家装的设计图纸，上述行业能充分的发挥PDF在图形图像处理方面的应用，并且和公司原有的技术契合度较高。因此，面向这两个特定行业，公司已推出相应的产品，但仍在完善的过程中。目前，船舶产品已在上半年获得订单，而家装产品主要面对的是小型B端客户，其推广需要一段时间。公司计划在个别地区进行有关产品试点，再推广至全国范围。新产品推出市场并被客户接受需要过程，所以预计今年较难形成规模性收入。 此外，公司接下来也会在国内市场全力发展智能文档解决方案。

  答：公司会先研发智能文档处理中台，再结合特定行业内的厂商提供的业务应用场景，逐个提出解决方案。公司目前仍处于智能文档处理中台的建设阶段。

  答：公司的产品以面向B端客户为主，主要收入来源也是B端客户。公司历来立足于以技术和产品驱动公司发展，通过持续丰富产品功能、增强产品性能、提升使用者真实的体验来获得广泛的客户群体并加强客户粘性。例如，企业具有业内领先的Cloud版本PDF编辑器，用户无需本地化部署，仅通过浏览器就能轻松实现在线阅读、编辑及转换等一系列功能。今年4月，公司又率先在海外Cloud版本的PDF编辑器集成了AIGC技术，并持续创新相关功能，增加产品亮点，吸引客户使用。

  答：公司其他新产品还有文档信息脱敏工具Smart Redact，以及AEC项目的产品仍在研发中。

  答：公司一般每1-2年会依照产品的情况做调价，公司提升收入的主要方式是获取新的增量客户，并非提升价格。

  答：目前对公司并无明显影响。公司在美国市场以B端客户为主。公司在北美市场也有部分政府客户，典型客户如加拿大共享服务局。公司也希望能在其他区域市场拓展政府客户。公司在产品安全上做好了各项保障，包括分区域的数据隔离保护，以及由第三方的专业机构进行专业保护等。

  答：通常具备强大IT团队的客户有能力去识别产品的安全性并做出理性的决定，加上其削减成本的需求，对我们来说是一个非常好的机会。尽管我们和主要竞争对手有较强的品牌影响力差距，客户的转变需要过程，公司也需要一些时间建立和巩固更广泛的品牌力和信任度。但目前我们的渠道转型已初见成效。渠道能广泛扩大我们的拓客半径，给客户提供了一个平替的良好选择。

  答：除了总结、改写、翻译等功能外，近期公司还对现有功能进行了细化和优化，如文档改写功能，增加了文本长度的选项及文本风格的选项，方便客户直接点击选择并使用。后续还将开发多文档交互功能，以逐步提升客户对信息处理的效率。

  答：公司将对AI功能进行持续更新迭代，提升用户对文档的处理效率是公司的一大目标愿景。公司自身也在文档脱敏方面投入研发，拥有产品Smart Redact以及国内面向垂直市场建设智能文档处理中台等，都需要结合AI技术。

  答：由于Cloud版本的PDF编辑器上客户基数比较小，所以目前的用户反馈不有代表性。在PC端的PDF编辑器集成AIGC后，客户使用数据将更具备参考意义;

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