装企频频“爆雷” 难掩家装渠道愈发“吃香”

  图/惠达卫浴与贝壳整装签订战略合作协议图源/索菲亚官网图源/惠达卫浴官网

  在经济大环境下行的当下，2024开年以来，家装公司爆雷的消息时有发生。人民法院公告网显示，已有超80家装修装饰企业被发布破产文书，数量均超2022年和2023年全年。

  以上破产的公司，所涉业务大都集中在一城或几城，属于腰部或中小企业，但我们也发现，近年来，包括中装建设、全筑股份、广田集团、洪涛股份在内，多家大型装企也先后爆雷。

  居然之家董事长汪林朋表示，专注为客户服务，专款专用，那问题也不大；但许多家装公司拿着预收客户的钱，四处扩张，甚至搞多元化投资，在前些年市场快速地增长的情况下，问题还暴露不出来，但现在市场下行内卷，这一个模式就再也无法维持下去了。

  如汪林朋分析，装企破产原因基本为现金流出现一些明显的异常问题，而又无法引来银行贷款、跨界投资等外来资本，最后导致其资不抵债，无法交付导致口碑崩塌；但我们又不能否认，家装尤其整装作为建材家具企业主流渠道之一，为业绩的增长承担着逐渐重要的角色。

  以惠达卫浴为例，其于9月20日与贝壳整装签订了2025年战略合作协议，惠达卫浴总裁王佳强调，惠达卫浴会继续坚持“做精做细”、“聚焦”等关键词，针对装企客户专人对接，一同推动产品升级、以旧换新等活动形式，提升惠达卫浴在贝壳整装的占比。

  在流量越来越分散，而整装因自身的天然优势，满足了人们对装修一站式、场景体验等消费诉求，在传统加盟招商渠道之外，越来越成为企业的获客入口；此外，城市改造和以旧换新带来居室空间的局改或微改等市场新机遇，厨卫企业与装企的建联也慢慢变得深入。

  比如：老板电器打造的家装创造者联盟，通过深度联动设计师、装企等合作伙伴，除了产品与服务组合的联通，也在探索渠道、流量、营销资源等方面的互融；比如惠达卫浴已与名匠、圣都、红杉树、深爱居、方林等头部装企以及欧派优材、业之峰连锁装饰等供应链平台深化全国战略合作，截至2024年6月30日，公司合作装企共计1006家，家装渠道门店1245家。

  这从数据上也可见一斑，上半年上市家居企业业绩整体呈下滑态势，而索菲亚营收净利逆势实现双增，与其对家装渠道的拓展不无关系。索菲亚整装渠道建设持续发力，2024上半年实现收入同比增长43.63%；截至6月底，公司集成整装事业部已合作装企数量256个，覆盖全国189个城市及区域。

  索菲亚公告称，未来还将持续开拓合作装企，扩大业务覆盖范围加快产品布局。建材家具企业通过建联装企实现业绩增长，并在未来加大投入，已成为行业的某种常态，但又不能对装企暴雷现象视而不见。

  业内人士分析，首先，鸡蛋不要放在一个篮子里边，对于渠道的运营同样适用，尤其在流量成本高企的当下，与产业链上下游企业抱团发展，比单打独斗更容易活下去，同时要根据公司自身当前发展和未来规划，对各个渠道的投入要进行适当调整。

  此外，要做好市场背调和风险控制，对于装企而言，拥有整体设计能力和多年施工交付经验是其未来占据更大市场的核心要义，而建材家具企业针对家装公司的赊账应进行适当控制，超过范围应要求提供银行承兑汇票。

  最关键是，装企不单单是作为家居产品的销售经营渠道，建材家具企业更要在与其的合作中，通过优势互补，不断挖掘更大范围内的客户的真实需求，根据大数据分析来定制一些个性化产品和深化升级服务，方能激发存量市场的新增量。

  比如，共创产品联名款、共制营销方案；比如前期获客阶段，有意识进行联合内容营销与用户产生互动和链接；比如，通过上门回访调研、组织粉丝节等活动增进与用户的粘性等等。